Tip Menutup Jualan Dengan Cemerlang

Artikel ini adalah sambungan kepada artikel sebelumnya iaitu Tip Menutup Jualan Dengan Cemerlang. Fasa ini adalah peralihan penting di dalam perjalanan penjualan, di mana anda mengambil apa yang telah anda pelajari tentang prospek di dalam fasa meneroka, dan dengan maklumat yang diperolehi, anda memberikan nasihat yang membantu prospek yang anda pilih untuk membuat keputusan yang tepat. Selepas anda memberikan nasihat, anda juga mesti berusaha untuk mengakhirinya dengan menutup jualan.

Topik-topik:

✅ Langkah-langkah yang perlu diambil di fasa memberi nasihat

✅ Teknik-teknik menutup jualan yang berkesan

✅ Kaedah pembentangan yang berkesan

✅ Masih ditolak oleh prospek pelanggan? Apakah yang perlu dilakukan?

Langkah-langkah yang perlu diambil di fasa memberi nasihat

Di dalam fasa meneroka, anda telah bertanya banyak soalan kepada prospek. Antaranya; masalah dan keperluan mereka, bajet, kuasa, dan sebagainya, bergantung kepada kerangka penyaringan yang anda gunakan. Di fasa memberi nasihat ini, gunakan maklumat-maklumat tersebut untuk memberikan nasihat yang bersesuaian kepada prospek. Berikut merupakan langkah-langkah yang perlu anda ambil di dalam fasa memberi nasihat:

✅ Mengulang kembali pemahaman anda mengenai matlamat dan cabaran prospek

Langkah pertama adalah mengulang kembali apa yang anda telah pelajari mengenai matlamat dan cabaran prospek. Ini adalah langkah yang penting untuk menunjukkan bahawa anda benar-benar memahami situasi mereka. Anda boleh berkata:,

'Dalam perbualan kita sebelum ini, saya memahami bahawa matlamat anda adalah [nyatakan matlamat], dan anda sedang menghadapi cabaran [nyatakan cabaran]. Adakah saya telah menghuraikan dengan betul?'

✅ Cadangkan cara untuk mencapai matlamat dan mengatasi cabaran menggunakan produk atau perkhidmatan anda

Selepas mengulang kembali pemahaman anda mengenai prospek, langkah seterusnya adalah mencadangkan cara untuk mencapai matlamat dan mengatasi cabaran mereka dengan menggunakan produk atau perkhidmatan anda. Terangkan dengan terperinci bagaimana produk atau perkhidmatan anda dapat memberikan penyelesaian kepada keperluan mereka. Anda boleh berkata:

'Berdasarkan pemahaman saya tentang matlamat dan cabaran anda, saya ingin mengesyorkan cara bagaimana produk atau perkhidmatan saya boleh membantu anda mencapai matlamat ini dan mengatasi cabaran tersebut.'

✅ Sahkan anggaran bajet, proses pembuatan keputusan, dan jadual masa prospek

Seterusnya, pastikan bahawa anda memahami anggaran, proses pembuatan keputusan, dan jadual masa prospek. Selain daripada memberi nasihat tentang bagaimana produk atau perkhidmatan anda dapat membantu, bincangkan juga pelan harga, pelan pembayaran, serta sebarang sokongan yang disediakan. Namun, anda perlu berikan mereka masa untuk mempertimbangkan cadangan dan buat keputusan. Ingatkan mereka bahawa anda sedia ada untuk membantu jika mereka memerlukan maklumat tambahan atau sokongan dalam membuat keputusan.

✅ Meminta komitmen prospek untuk menutup jualan

Akhirnya, setelah anda telah mengulang kembali pemahaman, mencadangkan penyelesaian, dan mengesahkan anggaran, proses pembuatan keputusan, dan jadual masa, tindakan seterusnya adalah meminta komitmen prospek untuk menutup jualan.

Dengan melakukan keempat-empat langkah ini, anda tidak hanya membantu prospek memahami situasi mereka dengan baik, tetapi juga membantu mereka untuk melihat bagaimana produk atau perkhidmatan anda mampu menyelesaikan cabaran atau mencapai matlamat mereka.

Di tahap memberi nasihat, adalah penting untuk memastikan bahawa terdapat pemahaman bersama antara penjual dan pelanggan mengenai nasihat yang diberikan. Ini termasuk memastikan bahawa pelanggan faham sepenuhnya penjelasan yang diberikan dan penjual juga faham peraturan serta proses yang berkaitan dengan pembelian. Apabila pelanggan merasa bahawa nasihat yang diberikan adalah berguna dan memberi nilai tambah, mereka cenderung untuk berpuashati dan berminat untuk menyatakan komitmennya.

Teknik-teknik menutup jualan yang berkesan

Anda telah menjelajahi dunia strategi jualan masuk dari pelbagai sudut, tetapi penutupan jualan adalah langkah yang akan menguji kecekalan dan keberanian anda sebagai jurujual terbaik.

Penutupan jualan bukan hanya sekadar proses mendapatkan 'ya' dari pelanggan. Ia melibatkan membina hubungan, memenuhi keperluan, dan memberikan nilai yang tidak dapat pelanggan elakkan. Di dalam seksyen ini, saya akan kongsikan cara-cara bagaimana anda boleh menutup jualan dengan berkesan.

Katakan anda sebagai jurujual kereta terpakai, manakala Budi adalah prospek pembeli. Bayangkan anda berdua berada di lot kereta. Selepas ujian pemanduan yang memuaskan dan rundingan yang komprehensif, tiba masanya untuk anda menutup jualan. Anda seorang jurujual yang cemerlang tahu bahawa sekarang adalah masanya untuk menunjukkan kepada Budi bahawa kereta yang telah dipandu ujinya adalah pilihan yang bijak.

Anda: Encik Budi, sekaranglah peluang terbaik untuk membuat keputusan yang bijak. Kereta ini sangat diminati oleh pelanggan-pelanggan yang lain, dan jika Encik Budi tidak mengambil peluang ini sekarang, kemungkinan besar orang lain akan mendapatkan kereta ini terlebih dahulu.

Budi: Saya berminat dengan kereta ini. Ia memiliki ciri-ciri yang saya idamkan. Tapi, saya masih ingin mempertimbangkan kereta-kereta yang lain.

Untuk terus merangsang minat En. Budi membuat keputusan pembelian segera, anda menawarkan pula manafaat tertentu yang hanya diberikan untuk waktu terhad.

Anda: Tentu, Encik Budi boleh pertimbangkan kereta yang lain. Namun, saya ingin mengingatkan Encik Budi bahawa tawaran harga yang saya berikan hanya untuk pembelian hari ini saja. Ini adalah harga terendah yang pernah saya tawarkan, dan saya tidak dapat menjamin selepas ini saya akan menawarkan harga yang serupa. Jika Encik Budi menunggu terlalu lama, Encik Budi mungkin akan kehilangan kesempatan untuk mendapatkan kereta ini dengan harga yang sangat kompetitif."

Maka, akhirnya Budi pun mengesahkan pembeliannya kerana beliau tidak mahu kereta tersebut jatuh ke tangan orang lain. Selain itu, beliau juga tidak mahu tawaran harga terhad yang diberikan anda dilepaskan begitu sahaja.

Kesimpulan daripada kisah anda dan Budi di atas adalah, sebagai seorang jurujual yang berpengalaman, anda tahu bahawa penutupan jualan yang berkesan memerlukan seorang jurujual tahu kaedah mengatasi bantahan dari pembeli, serta mengaplikasikan sepenuhnya prinsip-prinsip penutupan jualan. Sebelum saya huraikan lebih lanjut berkaitan kedua-dua perkara ini, saya kongsikan terlebih dahulu dua teknik menutup jualan yang cukup berkesan iaitu teknik ‘Fear of Missing Out’ dan juga teknik menutup jualan 1-10.

1. Teknik ‘fear of missing out’

Teknik ‘fear of missing out’ atau singkatannya FOMO adalah satu konsep pemasaran yang boleh membantu menutup jualan dengan berkesan. Teknik FOMO sangat popular di kalangan jurujual dimana mereka akan menggunakan teknik ini untuk menimbulkan perasaan takut kepada pembeli sekiranya pembeli terlepas peluang besar atau tawaran yang hebat. Apabila digunakan di dalam penutupan jualan, ia boleh membantu menggalakkan pelanggan untuk membuat keputusan pembelian dengan cepat. Saya kongsikan bagaimana teknik FOMO boleh anda gunakan untuk menutup jualan mereka.

Contoh 1:

Bayangkan anda seorang ejen hartanah yang cuba menutup jualan sebuah rumah kepada seorang pelanggan berpotensi.

Anda: Puan, rumah ini benar-benar satu peluang unik. Harga hartanah di kawasan ini semakin meningkat, dan ini adalah salah satu unit terakhir yang tersedia di kawasan ini. Banyak pelanggan kami sedang mempertimbangkan pembelian, dan sebelum ini, kami telah melihat penawaran serupa habis terjual dalam beberapa hari sahaja. Jika puan menunggu terlalu lama, ada risiko besar bahawa orang lain akan membeli rumah ini sebelum puan sempat membuat keputusan.

Pelanggan: Hartanah ini memerlukan komitmen yang besar. Saya perlu berfikir dengan mendalam.

Anda: Saya faham, ini adalah keputusan penting. Tetapi, penting juga untuk diingat bahawa pasaran hartanah boleh berubah dengan cepat. Harga rumah juga boleh meningkat dalam masa yang singkat. Dengan harga dan lokasi ini, ia adalah satu peluang yang mungkin tidak datang dua kali. Adakah saya boleh membantu puan dengan sebarang soalan atau keraguan yang puan ada?

Dalam contoh ini, FOMO digunakan untuk memberitahu pelanggan bahawa rumah itu sangat diminati, dan terdapat risiko besar untuk kehilangan peluang itu jika mereka tidak bertindak cepat. Dengan cara ini, anda mencipta keperluan untuk bertindak segera di dalam minda pelanggan.

Contoh 2:

Untuk contoh kedua pula, bayangkan diri anda sebagai jurujual pakej percutian.

Anda: Puan, pakej percutian eksklusif ini adalah salah satu tawaran terbaik yang kita ada. Destinasi ini sangat popular dan tempat-tempat terhad untuk tarikh-tarikh tertentu. Pelanggan kami yang lain sudah membuat tempahan, dan bilik-bilik yang terhad ini akan habis dengan cepat.

Pelanggan: Saya perlu berbincang dengan keluarga dulu sebelum membuat keputusan.

Anda: Saya faham sepenuhnya, tetapi puan patut tahu bahawa harga pakej ini sangat kompetitif. Selain itu, kami mempunyai promosi eksklusif yang hanya berlaku untuk tempahan hari ini. Jika puan menunggu terlalu lama, puan mungkin akan kehilangan peluang untuk menikmati percutian istimewa ini pada harga yang sedemikian rendah.

Dalam contoh ini, anda menggunakan FOMO dengan menyatakan bahawa tempat-tempat dalam pakej percutian ini adalah terhad dan menekankan promosi eksklusif untuk hari tersebut. Pelanggan kemudiannya takut untuk kehilangan peluang hebat jika mereka tidak bertindak sekarang.

FOMO boleh digunakan di dalam pelbagai situasi jualan untuk memberikan insentif kepada pelanggan untuk membuat keputusan pembelian dengan lebih cepat. Ia membantu mencipta perasaan keperluan dan kehilangan jika pelanggan tidak bertindak segera. Namun begitu, penting untuk menggunakan FOMO dengan jujur dan beretika. Pastikan bahawa tawaran yang anda sebutkan adalah benar dan relevan dengan produk atau perkhidmatan yang anda jual.

2. Teknik penutupan jualan 1-10

'Teknik Penutupan 1-10' adalah pendekatan di dalam penjualan yang digunakan untuk membantu jurujual menilai tahap minat prospek dan niat untuk membuat pembelian.

Di dalam teknik ini, apabila seorang penjual telah berbincang dengan prospek dan menunjukkan produk atau perkhidmatan yang mereka tawarkan, mereka akan mengajukan pertanyaan kepada prospek menggunakan teknik penutupan 1-10. Pertanyaan ini bertujuan untuk mengukur sejauh mana prospek berminat untuk melakukan pembelian. 1 bermaksud sangat tidak berminat, manakala 10 mewakili sangat berminat. Sebagai contoh, penjual mungkin bertanya, 'Dalam skala dari 1 hingga 10, sejauh mana anda merasa produk ini dapat memenuhi keperluan anda?'

Jawapan yang diberikan oleh prospek memberikan petunjuk kepada penjual tentang kecenderungan prospek untuk membuat pembelian. Jika prospek memberikan skala seperti 8 atau 7, itu menunjukkan minat yang tinggi dan kemungkinan besar mereka akan membeli. Namun, skala tersebut menunjukkan pelanggan masih ada sedikit keraguan, tapi tidak sukar untuk diyakinkan semula oleh jurujual. Manakala, jika nilai yang diberikan rendah, seperti dibawah 6, itu menunjukkan prospek kurang berminat dan mempunyai keraguan yang agak besar. Maka, penjual perlu bekerja lebih keras untuk mengatasi keraguan atau hambatan yang mungkin dihadapi prospek.

Biar saya kongsikan contoh percakapan di antara penjual dan pelanggan bernama Ahmad untuk lebih membantu anda memahami penggunaan teknik ini.

Penjual: Selamat petang, Encik Ahmad! Terima kasih kerana meluangkan masa untuk mendengar nasihat dan cadangan saya. Sekarang, tiba masanya saya bertanya untuk memahami sejauh mana minat dan keinginan Encik Ahmad untuk menggunakan produk kami. Dalam skala dari 1 hingga 10, dengan 10 menunjukkan minat tertinggi, dan 1 tidak berminat langsung.

Pelanggan: Saya akan memberikan skor 8. Saya berminat, tetapi ada beberapa pertimbangan yang perlu saya fikirkan.

Jika pelanggan memberikan skor 8 atau 7, ini menunjukkan minat yang baik terhadap produk anda. Tetapi, prospek masih mempunyai beberapa kebimbangan yang anda perlu bantu mengatasinya. Anda perlu bantu menaikkan skor tersebut kepada 10.

Apa yang perlu anda lakukan adalah:

a. Maklumkan manafaat utama: Terangkan dengan jelas manafaat utama produk atau perkhidmatan anda dan bagaimana ia dapat memenuhi keperluan pelanggan.

b. Sediakan bukti: Berikan bukti atau testimoni daripada pelanggan yang puas hati dengan produk atau perkhidmatan anda.

c. Tawarkan pilihan: Cadangkan beberapa pilihan atau tambahan yang mungkin menarik minat pelanggan.

d. Penyelesaian kepada keraguan: Jika pelanggan mempunyai keraguan khusus, berikan penjelasan yang meyakinkan. Contohnya; jika prospek merasakan harga yang anda tawarkan terlampau tinggi, anda boleh tawarkan harga diskaun kepada mereka.

Selepas anda melakukan perkara-perkara di atas, anda perlu bertanya lagi ' Encik Ahmad, di dalam skala dari 1 hingga 10, dengan 10 menunjukkan minat tertinggi, bagaimanakah Encik Ahmad menilai minat untuk menggunakan produk kami?

Di dalam kebanyakkan kes, prospek akan menaikkan skor kepada 10. Namun begitu, apa yang perlu lakukan sekiranya prospek memberikan skor yang rendah? Jika pelanggan memberikan skor yang rendah, seperti 4 atau 5, ini mungkin menunjukkan ketidakminatan yang tinggi. Apa yang perlu anda lakukan adalah:

a. Dengar dan fahami: Dengar dengan teliti apa yang menjadi kebimbangan pelanggan. Tanya soalan untuk memahami sebab-sebab di sebalik skor yang rendah.

b. Berikan maklum balas positif: Berikan maklum balas yang positif terhadap kebimbangan pelanggan dan beri jaminan bahawa anda boleh membantu menyelesaikan masalah ini.

c. Beri alternatif: Tawarkan alternatif atau pilihan lain yang mungkin lebih sesuai dengan keperluan pelanggan.

d. Bertanya semula: Selepas perbincangan lanjut, bertanyalah sekali lagi di akhir sama ada skor telah meningkat.

Sekarang, anda boleh mencuba Teknik Penutupan 1-10 ini dalam perbualan dengan pelanggan anda. Ini akan membantu anda memahami sejauh mana minat mereka dan menjalankan langkah-langkah yang sesuai untuk meningkatkan peluang penjualan anda.

3. Bagaimana mengatasi bantahan pembeli

Anda mungkin pernah berada di dalam situasi di mana anda telah membuat pembentangan jualan yang hebat, tetapi prospek anda masih mempunyai bantahan yang menghalang mereka daripada membuat keputusan pembelian. Mungkin mereka berkata harga terlalu tinggi, atau mereka perlu berunding dengan orang lain, atau mereka tidak pasti tentang kualiti produk atau perkhidmatan anda.

Apa yang anda lakukan dalam situasi ini? Adakah anda menyerah dan meninggalkan prospek anda, atau adakah anda mencuba untuk menutup jualan dengan teknik yang berkesan?

Teknik penutupan jualan adalah kaedah yang digunakan oleh jurujual untuk memujuk prospek untuk mengambil tindakan yang dikehendaki, sama ada membuat pembelian, menandatangani kontrak, atau mendaftar untuk membuat percubaan. Teknik penutupan jualan yang baik boleh membantu anda meningkatkan kadar tukaran jualan anda, mempercepat proses jualan, dan membina hubungan yang lebih baik dengan pelanggan anda.

Tetapi tidak semua teknik penutupan jualan sesuai untuk setiap situasi. Anda perlu menyesuaikan teknik anda mengikut keperluan, personaliti, dan bantahan prospek anda. Anda juga perlu memastikan bahawa anda telah menjawab semua soalan dan kebimbangan prospek anda sebelum anda mencuba untuk menutup jualan.

Berikut adalah beberapa teknik penutupan jualan yang boleh anda gunakan untuk membantu prospek mengatasi bantahan mereka dan membuat keputusan pembelian:

✅ Teknik penutupan soalan

Teknik ini melibatkan anda bertanya kepada prospek soalan yang mengandaikan bahawa mereka telah membuat keputusan pembelian. Contohnya, 'Bila anda mahu kami hantar produk ini kepada anda?' atau 'Anda mahu warna apa untuk produk ini?' Teknik ini boleh membantu anda mengenal pasti bantahan tersembunyi dan memberi peluang kepada prospek anda untuk menyatakan apa yang masih menghalang mereka.

✅ Teknik penutupan alternatif

Teknik ini melibatkan anda memberi prospek anda dua pilihan yang sama-sama menguntungkan bagi anda. Contohnya, 'anda lebih suka bayar secara tunai atau dengan kad kredit?' atau 'anda lebih suka kami datang pada hari Isnin atau Selasa?' Teknik ini boleh membantu anda mengurangkan rasa ragu-ragu dan memudahkan prospek anda membuat pilihan.

✅ Teknik penutupan penghargaan

Teknik ini melibatkan anda memberi pujian kepada prospek anda atas keputusan atau tindakan yang mereka ambil. Contohnya, 'Saya kagum dengan cara anda menilai produk ini' atau 'Saya gembira bahawa anda mengambil masa untuk mendengar pembentangan saya'. Teknik ini boleh membantu anda meningkatkan keyakinan dan rasa hormat prospek anda terhadap anda.

✅ Teknik penutupan kesaksian

Teknik ini melibatkan anda memberi contoh-contoh kesaksian atau testimoni dari pelanggan-pelanggan lain yang telah menggunakan produk atau perkhidmatan anda. Contohnya, 'pelanggan kami yang lain, Encik Ali, telah menggunakan produk kami selama enam bulan dan dia sangat berpuas hati dengan hasilnya' atau 'pelanggan kami yang lain, Puan Siti, telah menyimpan RM500 sebulan dengan menggunakan perkhidmatan kami'. Teknik ini boleh membantu anda menunjukkan bukti sosial dan kredibiliti produk atau perkhidmatan anda.

✅ Teknik penutupan insentif

Teknik ini melibatkan anda memberi insentif atau bonus kepada prospek anda jika mereka membuat keputusan pembelian segera. Contohnya, 'Jika anda membuat tempahan sekarang, saya akan memberi anda diskaun 10%' atau 'Jika anda membuat tempahan sekarang, saya akan memberi anda percuma penghantaran dan pemasangan'. Teknik ini boleh membantu anda mencetuskan rasa kecemasan dan kesempatan dalam prospek anda.

Ini adalah beberapa teknik penutupan jualan yang boleh anda gunakan untuk membantu prospek anda mengatasi bantahan mereka. anda perlu mengamalkan dan menguasai teknik-teknik ini agar anda boleh menggunakannya dengan berkesan dan berkeyakinan. anda juga perlu mengikuti langkah-langkah jualan yang betul dan memastikan bahawa anda telah mengetahui keperluan, masalah, dan matlamat prospek anda sebelum anda mencuba untuk menutup jualan.

4. Prinsip-prinsip penutupan jualan

Semua jurujual mempunyai keinginan untuk menjadi seorang jurujual yang hebat. Namun, untuk menjadi seorang jurujual yang hebat, anda harus mematuhi prinsip-prinsip asas penutupan jualan seperti berikut:

✅ Memahami kehendak pelanggan

Kunci kepada penutupan jualan yang berkesan adalah pemahaman terhadap cabaran dan keperluan pelanggan. Apakah yang mereka cari di dalam pembelian mereka. Sebagai contoh; sekiranya anda jurujual hartanah, anda perlu faham keperluan hartanah yang dikehendaki pelanggan, serta cabaran-cabaran yang mereka hadapi, seperti faktor lokasi, harga, kemudahan dan sebagainya.

✅ Menekankan manafaat yang bakal diperolehi oleh pelanggan

Bagaimana produk atau perkhidmatan anda boleh memberi nilai tambah kepada pelanggan? Apa yang membezakan produk atau perkhidmatan anda daripada yang lain? Ini adalah aspek penting yang perlu ditekankan di dalam penutupan jualan.

✅ Berani membuat pertanyaan supaya pelanggan membeli

Sebenarnya, ramai jurujual malu untuk bercakap secara berterus-terang meminta pelanggan untuk membuat pembelian. Mereka mungkin telah membuat presentasi, menjawab soalan, dan bahkan berjaya mengatasi penolakan. Tetapi mereka segan bertanya kepada pelanggan untuk membeli.

Jangan segan untuk meminta pembelian. Ini adalah satu-satunya cara untuk menutup jualan. Sebagai contoh, seorang penjual kereta terpakai boleh berkata, 'Jadi, apakah pendapat anda? Adakah anda sedia untuk membeli kereta ini hari ini?' Atau, seorang perunding hartanah boleh berkata, 'Jadi, apakah pendapat anda tentang rumah ini? Adakah anda berminat untuk membuat tawaran?'

✅ Menukar kebimbangan dengan kepercayaan

Apabila pelanggan mempunyai kebimbangan atau persoalan, penutupan yang berkesan melibatkan memberikan jawapan yang meyakinkan. Di dalam perkara ini, anda perlu benar-benar faham apa yang anda jual, dan sediakan bukti yang mencukupi untuk menjawab segala kebimbangan pelanggan. Bagi penjual kereta terpakai, mereka boleh memberikan rekod penyelenggaraan yang terbaik, manakala bagi perunding hartanah, boleh memberikan jaminan tentang proses pembelian yang mudah dan pantas.

✅ Permudahkan urusan pembelian

Setelah anda meminta pembelian, buatlah proses pembelian semudah mungkin kepada pelanggan. Sebagai contoh, penjual kereta terpakai mempunyai program pembiayaan sendiri, supaya pelanggan boleh membeli kereta tanpa perlu bimbang tentang kelulusan pinjaman. Atau, seorang perunding hartanah boleh membantu pelanggan dengan penyediaan dokumen perjanjian dan pembiayaan, supaya mereka boleh membeli rumah secepat mungkin.

Prinsip-prinsip menutup jualan ini membantu anda untuk menjual dengan berkesan dan memberikan nilai kepada pelanggan. Ia adalah langkah penting dalam proses jualan dan perlu difahami dengan baik oleh penjual.

Kaedah pembentangan yang berkesan

Ada sesetengah jenis perniagaan, terutamanya perniagaan business to business (B2B), memerlukan anda untuk membuat pembentangan sebagai langkah untuk menutup jualan. Di dalam proses ini, anda perlu mengendalikan komunikasi dengan pelanggan dan berusaha untuk meyakinkan mereka tentang nilai produk atau perkhidmatan anda.

Di dalam dunia penjualan moden, pendekatan ‘one-size-fits-all’ sudah tidak lagi relevan. Pelanggan lebih menghargai pengalaman yang disesuaikan dengan keperluan dan kehendak mereka. Oleh itu, untuk mencapai kejayaan di dalam strategi jualan masuk, adalah penting untuk menghasilkan pembentangan yang dipersonalisasi untuk pelanggan. Saya kongsikan beberapa perkara penting di dalam membentuk pembentangan yang mampu memikat prospek pelanggan.

✅ Kenal pasti kepentingan dan keperluan pelanggan

Sebelum anda membuat pembentangan, adalah penting untuk memahami sepenuhnya keperluan dan matlamat pelanggan anda. Gunakan semua maklumat yang anda perolehi di fasa meneroka. Apakah masalah yang mereka cuba selesaikan atau keinginan yang mereka cuba penuhi? Ini membolehkan anda menyesuaikan pembentangan anda dengan keperluan mereka.

Contoh;

Anda: Selamat pagi. Terima kasih kerana memberi peluang kepada kami untuk mengadakan pembentangan. Berdasarkan perbincangan sebelum ini, kami difahamkan syarikat tuan sedang menghadapi masalah inventori yang serius seperti ketiadaan pengawasan stok, kehilangan stok, dan penilaian laporan stok yang tidak tepat. Jadi, pihak tuan memerlukan penyelesaian yang segera.

✅ Tunjukkan kepercayaan dan keyakinan

Semasa pembentangan, tunjukkan anda yakin bahawa produk atau perkhidmatan anda mampu menyelesaikan masalah pelanggan. Ini boleh meningkatkan keyakinan pelanggan.

Contoh:

Anda: Untuk mengatasi masalah tersebut, kami mencadangkan supaya syarikat tuan menggunakan perisian inventori. Perisian inventori kami direka khas untuk membantu pelanggan seperti syarikat tuan menguruskan stok dengan mudah. Secara spesifik, berikut merupakan manafaat-manafaat yang bakal diperolehi oleh syarikat tuan sekiranya menggunakan perisian kami:

Pengurangan kehilangan stok: Dengan pengesanan stok yang lebih tepat, syarikat tuan mampu mengurangkan kehilangan stok yang tidak diperhatikan dan meningkatkan keselamatan inventori syarikat.

Pengurangan stok berlebihan: Syarikat tuan dapat mengurangkan pembelian stok berlebihan yang sebelumnya tidak diperlukan, yang mengurangkan kos inventori.

Peningkatan kecekapan: Dengan proses pengurusan stok yang lebih efisien, syarikat tuan dapat melayani pelanggan dengan lebih baik dan mengurangkan kelewatan di dalam memenuhi pesanan.

Analisis lebih baik: Perisian inventori kami dapat membantu syarikat tuan membuat analisis yang lebih baik mengenai prestasi produk dan keputusan pembelian yang lebih baik.

Kepuasan pelanggan: Kebolehpercayaan di dalam menyediakan stok yang diingini oleh pelanggan meningkatkan kepuasan pelanggan, yang akhirnya meningkatkan kesetiaan mereka kepada syarikat tuan.

✅ Menyediakan jawapan kepada soalan dan kebimbangan

Di dalam pembentangan anda, sedia untuk menjawab soalan pelanggan dan mengatasi sebarang kebimbangan yang mereka ada. Kemahiran mendengar dan memberikan jawapan yang memuaskan adalah penting di dalam proses ini.

Anda boleh menjawab kebimbangan dengan memberikan bukti seperti ulasan pelanggan, statistik, atau kajian kes yang menunjukkan bahawa produk atau perkhidmatan anda adalah berkesan. Pelanggan suka melihat bukti bahawa produk atau perkhidmatan anda telah memberi manafaat kepada orang lain.

Contoh:

Anda: Untuk mengatasi kebimbangan pihak tuan, kami ingin kongsikan satu kajian kes daripada pelanggan kami ‘Trendy Fesyen’, bagaimana perisian kami telah meningkatkan kecekapan operasi perniagaan mereka.

"Trendy Fesyen" adalah sebuah perniagaan menjual pelbagai pakaian wanita, lelaki, dan kanak-kanak. Perniagaan ini beroperasi secara fizikal dan di dalam talian. Sebelum mengenali manafaat sistem inventori, mereka menghadapi beberapa masalah pengurusan stok yang serius, yang kini sedang dihadapi oleh syarikat tuan.

Setelah melaksanakan perisian inventori yang kami perkenalkan, "Trendy Fesyen" telah berjaya meningkatkan kecekapan pengurusan inventori mereka, malah keuntungan perniagaan mereka juga telah meningkat sebanyak 30%, berbanding tahun-tahun ketika mereka belum menggunakan perisian inventori kami.

✅ Buat demonstrasi produk (jika perlu)

Jika perlu, gunakan contoh atau demonstrasi produk untuk memaparkan cara produk atau perkhidmatan anda berfungsi. Ini boleh membantu pelanggan melihat sendiri nilai dan kelebihan produk anda secara langsung.

✅ Tawarkan pilihan (bila perlu)

Beri pelanggan pilihan apabila tiba masanya untuk membuat keputusan. Pilihan tersebut mungkin berupa pelbagai pakej harga, jenis produk, atau kaedah pembayaran.

✅ Tutup jualan

Selepas anda meyakinkan pelanggan melalui pembentangan dan berjaya mematikan bantahan-bantahan pelanggan, anda mesti tutup pembentangan anda dengan mengajak pelanggan membeli produk dan perkhidmatan anda. Gunakan teknik-teknik penutupan jualan sebagaimana yang saya ajar sebelum ini.

✅ Pantau dan sesuaikan

Selepas pembentangan, dapatkan maklumbalas dari pelanggan. Ini adalah penting untuk memperbaiki pembentangan anda di masa akan datang, dan meningkatkan peluang untuk mendapat jualan.

Pembentangan yang berkesan adalah satu aspek penting di dalam usaha penutupan jualan. Di dalam proses ini, anda mengendalikan komunikasi dengan pelanggan dan berusaha untuk meyakinkan mereka tentang nilai produk atau perkhidmatan anda. Ingatlah bahawa setiap pelanggan adalah unik, jadi pembentangan anda harus dipersonalisasikan mengikut keperluan khas mereka.

Masih ditolak oleh prospek? Apa yang perlu dilakukan?

Di dalam dunia jualan, satu perkara yang pasti - penolakan adalah sebahagian daripada permainan. Walaupun anda cuba sebaik mungkin untuk mendekati pelanggan dan menawarkan produk atau perkhidmatan yang terbaik, tidak semua akan menerima tawaran anda dengan tangan terbuka. Jadi, bagaimana anda boleh mengendalikan penolakan pelanggan dengan bijak?

Saya kongsikan beberapa tips untuk anda menghadapinya.

✅ Jangan ambil secara peribadi

Penolakan bukan tafsiran tentang diri anda. Ia adalah tafsiran tentang keperluan atau keadaan pelanggan pada masa itu. Jangan terlalu peribadi dan jangan biarkan penolakan merosakkan keyakinan diri anda. Ingat, dalam dunia penjualan, tidak semua orang akan berkata 'ya.'

✅ Minta maklum balas

Sekiranya pelanggan menolak tawaran anda, jangan segan untuk bertanya mengapa. Ini boleh memberi anda maklumat berharga tentang apa yang mungkin perlu diperbaiki di dalam pendekatan anda. Bertanya dengan hormat dan terbuka, dan terima maklum balas itu sebagai peluang untuk memperbaiki diri.

✅ Pertahankan sikap profesional

Walaupun mungkin sukar menerima penolakan, adalah penting untuk selalu mempertahankan sikap profesional. Ini termasuk bersikap sopan, hormat, dan sabar. anda mungkin akan berurusan dengan pelanggan yang pada satu hari menolak, tetapi pada masa yang lain, mereka mungkin bersedia untuk membeli. Jadi, jangan putuskan hubungan atau tinggalkan kesan negatif.

✅ Cari peluang lain

Penolakan satu pelanggan tidak bermakna dunia sudah berakhir. Teruskan mencari peluang lain. Mungkin pelanggan lain lebih bersedia atau memerlukan produk atau perkhidmatan anda. Ingat, terdapat banyak ikan di dalam lautan.

✅ Latihan dan pembelajaran berterusan

Dalam dunia penjualan, tiada siapa yang sempurna. Sentiasa mencari peluang untuk meningkatkan diri dan kemahiran jualan anda. Teruskan untuk belajar dan berkembang, dan anda akan menjadi lebih bijak di dalam menangani penolakan.

Penolakan adalah sebahagian daripada dunia penjualan. Ia tidak boleh dielakkan sepenuhnya, tetapi boleh dikendalikan dengan bijak. Ingatlah bahawa penolakan bukanlah sesuatu yang peribadi dan gunakan ia sebagai peluang untuk mempertingkatkan diri. Di dalam dunia jualan, kejayaan seringkali bergantung kepada bagaimana anda mengendalikan penolakan dan terus berusaha dengan semangat yang tinggi. Jadi, teruskan usaha jualan anda, dan berjaya di dalam perniagaan anda!

Kesimpulan

Peranan anda di fasa memberi nasihat adalah menasihati prospek pelanggan apa yang mereka perlu lakukan untuk mengatasi cabaran dan memenuhi keperluan mereka. Di akhir proses menasihati, anda perlu mengakhirinya dengan meminta komitmen prospek untuk menutup jualan. Bagaimanapun, menutup jualan bukanlah satu proses yang mudah kerana pastinya terdapat beberapa bantahan yang akan dikemukakan oleh prospek. Bantahan tersebut mungkin berupaya ketidakyakinan mereka terhadap produk dan perkhidmatan anda, atau bantahan terhadap harga yang mereka rasakan mahal, dan sebagainya. Bagi menghadapi bantahan-bantahan tersebut, anda perlu bersedia lebih awal dengan solusi-solusi yang boleh meyakinkan prospek untuk pelanggan. Bagi membolehkan pelanggan berpuas hati dan gembira, anda juga perlu memastikan urusan jual beli dapat dilakukan dengan mudah, pantas dan efisien.

Selepas anda berjaya menjadikan prospek sebagai pelanggan, adakah tugas anda sebagai jurujual jualan masuk telah tamat? Tidak! Untuk mengetahui mengapa anda perlu terus berurusan dengan pelanggan anda, jawapannya ada di artikel seterusnya iaitu fasa mengukuhkan hubungan dengan pelanggan.