Teknik Meningkatkan Prestasi Jualan Dengan Berkesan

Selamat datang ke bab 6 buku 'Jualan Masuk: Taktik Ampuh Mencari Pelanggan Di Zaman Moden" iaitu Strategi Meningkatkan Prestasi Jualan Masuk. Di dalam bab ini, saya akan membincangkan strategi - strategi yang boleh digunakan bagi membantu pasukan jualan anda mencapai prestasi terbaik di dalam jualan mereka. Strategi pertama yang boleh digunakan adalah dengan memastikan pasukan jualan anda melakukan tugas-tugas jualan mereka tanpa rintangan yang boleh merencatkan hasil jualan yang diperolehi. Strategi kedua pula adalah dengan mengautomasikan dan menggunakan teknologi kecerdasan buatan (AI) di dalam proses jualan, dan ketiga pula adalah dengan mengukur prestasi jualan masuk dengan menggunakan metrik-metrik tertentu. Setiap strategi ini akan saya bahasakan dengan terperinci, bermula dengan strategi jualan tanpa rintangan.

Topik-topik:

✅ Jualan tanpa rintangan: Bagaimana ia boleh membantu meningkatkan kecekapan perniagaan anda?

✅ Mengautomasi dan menggunakan teknologi kecerdasan buatan di dalam proses jualan

✅ Mengukur prestasi jualan masuk

Jualan tanpa rintangan: Bagaimana ia boleh membantu meningkatkan kecekapan perniagaan anda?

Jualan tanpa rintangan (frictionless sales) adalah satu kerangka kerja yang dapat membantu anda memudahkan proses jualan dan meningkatkan produktiviti pasukan jualan anda. Ia terdiri daripada tiga komponen utama: bantu pasukan anda menghabiskan lebih banyak masa menjual, menyelaraskan pasukan anda dengan pelanggan sasaran anda, dan meningkatkan kompetensi pasukan jualan anda melalui budaya pembelajaran.

✅ Bantu pasukan anda menghabiskan lebih banyak masa menjual

Tahukah anda, menurut kajian, para jurujual hanya menghabiskan sebanyak 35% daripada masa mereka untuk menjual, atau hanya 14 jam dalam seminggu.

Jadi, apa yang mereka lakukan dengan dua pertiga masa yang lain dalam seminggu?

Sejumlah besar masa mereka dihabiskan untuk aktiviti-aktiviti yang tidak berkaitan dengan jualan, seperti pentadbiran, dokumentasi, atau menyelesaikan masalah pelanggan. Ini bermakna mereka mempunyai kurang masa untuk berinteraksi dengan prospek dan menutup jualan.

Untuk mengatasi cabaran ini, anda perlu menyediakan alat-alat, sistem, dan proses yang dapat membantu pasukan anda menjimatkan masa dan meningkatkan kecekapan. Contohnya, anda boleh menggunakan perisian CRM untuk menguruskan maklumat pelanggan, mengautomasikan tugas-tugas rutin, dan mengesan prestasi jualan. Anda juga boleh menggunakan alat-alat komunikasi dan kolaborasi seperti e-mel, telefon, media sosial, atau aplikasi perbualan untuk berhubung dengan prospek dan pelanggan dengan lebih cepat dan mudah.

Dengan membolehkan pasukan anda menghabiskan lebih banyak masa menjual, anda tidak sahaja dapat meningkatkan jumlah jualan, tetapi juga kualiti jualan. Ini kerana pasukan jualan anda akan dapat memberi lebih banyak perhatian dan nilai kepada pelanggan, menjadikan pelanggan lebih berpuashati.

✅ Menyelaraskan pasukan anda dengan pelanggan sasaran anda

Satu lagi cabaran yang dihadapi oleh jurujual adalah mereka tidak mengetahui siapa pelanggan sasaran mereka, apa keperluan dan masalah mereka, dan bagaimana cara terbaik untuk menyelesaikan cabaran-cabaran mereka. Ini bermakna mereka akan membuang masa dan usaha untuk mengejar prospek yang tidak sesuai atau tidak berminat.

Untuk mengatasi ini, anda perlu menyelaraskan pasukan anda dengan pelanggan sasaran anda. Ini bermakna anda perlu melakukan penyelidikan pasaran untuk mengenal pasti ciri-ciri, tingkah laku, dan motivasi pelanggan sasaran anda. Anda juga perlu menyediakan persona pelanggan yang mewakili profil pelanggan ideal anda. Persona pelanggan adalah gambaran fiksyen tentang pelanggan yang ingin anda tarik dan pegang.

Dengan menyelaraskan pasukan anda dengan pelanggan sasaran anda, anda dapat meningkatkan keberkesanan jualan anda. Ini kerana pasukan anda akan dapat menyesuaikan mesej dan tawaran mereka dengan keperluan dan kepentingan pelanggan sasaran. Anda juga dapat meningkatkan kadar tindak balas, kelayakan prospek, dan kadar penutupan.

✅ Meningkatkan kompetensi pasukan anda melalui budaya pembelajaran

Cabaran ketiga yang dihadapi oleh jurujual adalah mereka tidak mempunyai kemahiran, pengetahuan, atau sikap yang diperlukan untuk berjaya di dalam bidang jualan. Ini bermakna mereka akan ketinggalan dengan pesaing, tidak dapat menangani bantahan atau pertanyaan pelanggan, atau tidak dapat menyesuaikan diri dengan perubahan pasaran.

Untuk mengatasi masalah ini, anda perlu menyediakan peluang-peluang untuk pasukan anda belajar dan memperbaiki kemahiran jualan mereka secara berterusan. Anda juga perlu memberi maklum balas, penghargaan, dan sokongan kepada pasukan anda untuk meningkatkan keyakinan dan motivasi mereka. Dengan mengubah pasukan anda melalui budaya pembelajaran, anda dapat meningkatkan prestasi jualan anda. Ini kerana pasukan anda akan dapat menguasai teknik-teknik jualan terkini, mengatasi cabaran jualan dengan lebih berkesan, dan mencipta pengalaman pelanggan yang luar biasa.

Jualan tanpa rintangan adalah satu kerangka kerja yang dapat membantu anda memudahkan proses jualan dan meningkatkan produktiviti pasukan jualan anda. Ia terdiri daripada tiga komponen utama: membolehkan pasukan anda menghabiskan lebih banyak masa menjual, menyelaraskan pasukan anda dengan pelanggan sasaran anda, dan mengubah pasukan anda melalui budaya pembelajaran. Dengan melaksanakan kerangka kerja ini, anda dapat meningkatkan jumlah dan kualiti jualan anda, serta kepuasan dan kesetiaan pelanggan anda. anda juga dapat mengekalkan kelebihan daya saing dan pertumbuhan perniagaan anda dalam pasaran yang semakin kompetitif.

Mengautomasi dan menggunakan teknologi kecerdasan buatan di dalam proses jualan

Di dalam dunia perniagaan moden, kita tidak boleh mengabaikan peranan teknologi yang semakin penting, terutamanya di dalam konteks jualan masuk. Automasi dan Kecerdasan Buatan (AI) telah menjadi dua alat yang sangat berguna di dalam memperbaiki proses jualan dan meningkatkan keberkesanan strategi jualan masuk kita.

1. Kepentingan mengautomasi proses jualan

Automasi jualan masuk merujuk kepada penggunaan perisian dan alat untuk merancang, menjalankan, dan menguruskan kempen pemasaran dengan lebih efisien. Ia membantu mengautomasikan tugas-tugas rutin, membolehkan pasukan jualan memberi tumpuan kepada interaksi manusia yang lebih penting. Contohnya:

✅ Menyaring prospek pelanggan

Dengan bantuan AI, anda boleh mengenal pasti prospek pelanggan yang paling berkelayakan untuk dihubungi oleh pasukan jualan anda. Ini membantu mengurangkan masa yang terbuang pada prospek yang tidak sesuai.

✅ Menjadualkan mesej

Automasi membolehkan anda menjadualkan penghantaran e-mel atau mesej sosial media kepada prospek pada waktu yang terbaik. Ini membantu meningkatkan keberkesanan komunikasi anda.

✅ Memantau dan membuat penilaian

Anda boleh menggunakan perisian analitik untuk melihat prestasi kempen pemasaran anda dan mengambil tindakan yang sesuai. Ia membantu anda terus memperbaiki strategi jualan anda.

2. AI di dalam jualan masuk

AI membawa elemen yang lebih canggih di dalam jualan masuk. Dengan analitik tinggi dan pembelajaran mesin, AI mempunyai potensi untuk meramalkan tingkah laku pelanggan dan memberikan tindakan yang lebih bijak. Beberapa cara AI digunakan dalam jualan masuk termasuk:

✅ Mencipta kandungan

AI boleh membantu di dalam penulisan dan penjanaan kandungan yang relevan dan berkualiti tinggi. Ini membolehkan anda menghasilkan kandungan dengan cepat dan dalam jumlah yang besar.

✅ Personalisasi

AI boleh mengenal pasti keperluan dan minat pelanggan, membolehkan anda menyampaikan kandungan yang disesuaikan kepada setiap pelanggan.

✅ Chatbots

Chatbots AI boleh digunakan untuk menyediakan sokongan segera kepada pelanggan di laman web anda, menjawab soalan-soalan umum, dan mengarahkan mereka ke maklumat yang diperlukan.

Memanafaatkan automasi dan AI di dalam jualan masuk adalah langkah yang bijak di dalam dunia perniagaan masa kini. Teknologi ini membantu anda meningkatkan keberkesanan pemasaran anda, menyediakan pengalaman pelanggan yang lebih baik, dan mengurangkan beban kerja pasukan jualan anda. Dengan penggunaan yang bijak, anda dapat menjana lebih banyak prospek dan meningkatkan hasil jualan anda.

Mengukur prestasi jualan masuk

Di dalam dunia jualan masuk, mengukur prestasi ke atas usaha-usaha yang anda lakukan adalah sangat penting. Ini bagi memastikan samada usaha anda berjaya membuahkan hasil yang diharapkan atau perlukan penambahbaikan. Untuk mengukur prestasi jualan masuk, terdapat beberapa metrik penting yang anda perlu gunakan. Antaranya;

✅ Kadar Bukaan Emel (Email Open Rate)

Kadar bukaan emel mengukur berapa banyak penerima yang membuka emel yang anda hantar. Ia adalah penting dalam strategi pemasaran emel dan membantu menilai keberkesanan tajuk dan isi kandungan emel anda. Contoh; Jika anda menghantar 1000 emel dan 300 daripadanya dibuka, kadar bukaan emel adalah 30%.

✅ Kadar Klik (Click-Through Rate)

Kadar klik mengukur berapa banyak orang yang mengklik pautan dalam emel atau laman web anda. Ia membantu menilai keberkesanan pemangkin tindakan (call-to-action) dan kandungan yang mengundang orang untuk mengklik. Contoh: Jika 1000 orang melihat iklan dalam emel anda dan 100 daripadanya mengklik pautan, kadar klik adalah 10%.

✅ Kadar Pembatalan Langganan (Unsubscribe Rate)

Kadar pembatalan langganan mengukur bilangan orang yang memilih untuk tidak menerima emel daripada anda lagi. Ia membantu menilai sejauh mana kandungan dan frekuensi emel anda memenuhi kehendak penerima.Contoh; Jika 1000 orang menerima emel bulanan dan 20 daripadanya membatalkan langganan, kadar pembatalan langganan adalah 2%.

✅ Kadar konversi (Conversion Rate)

Kadar konversi adalah metrik yang mengukur berapa banyak prospek yang berubah menjadi pelanggan sebenar. Ia diukur sebagai peratusan. Contohnya, jika anda mempunyai 100 prospek dan 10 daripadanya menjadi pelanggan, kadar konversi anda adalah 10%. Atau; Jika laman web anda menerima 1,000 pengunjung bulanan dan 50 daripadanya mendaftar sebagai pelanggan, kadar konversi pendaftaran adalah 5%.

✅ Kelayakan prospek (Lead Qualification)

Ini adalah metrik yang mengukur sejauh mana prospek yang anda miliki adalah berkelayakan untuk menjadi pelanggan anda. Metri ini membantu menilai keberkesanan strategi penyaringan prospek anda. Contoh; Jika 100 prospek baru masuk dalam sistem, tetapi selepas penapisan, hanya 20 daripadanya diputuskan sebagai berkelayakan, maka kadar kelayakan adalah 20%.

✅ Purata masa penyelesaian (Average Sales Cycle)

Metrik ini mengukur berapa lama biasanya diperlukan untuk menutup satu transaksi jualan. Ia melibatkan tempoh dari permulaan hubungan dengan prospek sehingga transaksi selesai. Contoh; Jika purata masa penyelesaian adalah 90 hari, ini bermaksud biasanya mengambil 3 bulan dari prospek pertama kali berhubung dengan anda hingga menjadi mereka menjadi pelanggan.

✅ Nilai kehilangan (Churn Rate)

Nilai kehilangan merujuk kepada kadar pelanggan yang berhenti menggunakan produk atau perkhidmatan anda. Ia adalah metrik penting kerana ia mempengaruhi pendapatan jangka panjang. Contoh; Jika anda mempunyai 100 pelanggan pada awal tahun dan 10 di antara mereka berhenti menggunakan perkhidmatan anda sepanjang tahun, kadar kehilangan adalah 10%.

✅ Kadar penukaran pelanggan (Customer Retention Rate)

Kadar penukaran pelanggan adalah metrik yang mengukur berapa banyak pelanggan yang kekal dengan perkhidmatan atau produk anda dari tahun ke tahun. Contoh; Jika pada awal tahun anda mempunyai 200 pelanggan dan pada akhir tahun hanya 180 pelanggan yang kekal, kadar penukaran pelanggan adalah 10%.

✅ Nilai jangkahayat pelanggan (Customer Lifetime Value)

Kadar pengeluaran pelanggan adalah metric yang mengukur berapa banyak purata pendapatan yang dihasilkan oleh seorang pelanggan sepanjang tempoh mereka sebagai pelanggan anda. Contoh; Jika purata pendapatan seorang pelanggan adalah RM2,000 setahun dan purata tempoh keahlian adalah 5 tahun, maka nilai seumur hidup pelanggan adalah RM10,000. Maka, jika anda kehilangan seorang pelanggan, anda akan rugi sebanyak RM10,000.

✅ Kadar pemulangan pelaburan (Return on Investment - ROI)

ROI adalah metric yang mengukur keberkesanan pengeluaran anda dalam usaha pemasaran dan penjualan. Ia merujuk kepada berapa banyak pulangan yang anda dapatkan berbanding jumlah yang anda belanjakan. Contoh; Jika anda melaburkan RM10,000 dalam kempen pemasaran dan hasilnya adalah peningkatan pendapatan RM50,000, ROI anda adalah 500%.

✅ Metrik hubungan pelanggan (Customer Engagement Metrics)

Metrik ini merangkumi perkara seperti kadar pembukaan emel, pertukaran sosial media, komen, dan sebagainya. Ia membantu anda mengukur sejauh mana pelanggan berinteraksi dengan perniagaan anda. Contoh; Jika kadar pembukaan emel pemasaran bulanan adalah 30%, ini bermaksud 30% daripada pelanggan membaca emel anda.

✅ Nilai peluang jualan (Sales Opportunity Value)

Nilai peluang jualan mengukur berapa banyak pendapatan yang boleh dijana daripada setiap peluang jualan yang berjaya. Ia membantu anda menilai potensi pendapatan daripada setiap prospek. Contoh; Jika purata nilai jualan daripada setiap peluang jualan yang berjaya adalah RM3000, maka nilai peluang penjualan adalah RM3000.

Memahami dan mengukur metrik-metrik penting di dalam jualan masuk adalah kunci kepada kejayaan. Metrik-metrik ini membantu anda melihat prestasi pasukan jualan anda, mengenal pasti pembaikan yang diperlukan, dan mengukur kesan tindakan anda. Dengan pengetahuan ini, anda boleh membuat keputusan yang lebih bijak untuk meningkatkan penjualan dan pertumbuhan perniagaan anda. Jadi, pastikan anda sentiasa fokus pada metrik-metrik ini di dalam strategi jualan masuk anda.

Kesimpulan

Bab 6 ini membincangkan kaedah-kaedah untuk meningkatkan prestasi jualan masuk anda. Ia bermula dengan mengaplikasikan jualan tanpa rintangan. Jualan tanpa rintangan adalah satu kerangka kerja yang dapat memudahkan proses jualan dan meningkatkan produktiviti pasukan jualan anda. Kerangka ini mengandungi tiga komponen utama: bantu pasukan anda menghabiskan lebih banyak masa menjual, menyelaraskan pasukan anda dengan pelanggan sasaran anda, dan meningkatkan kompetensi pasukan jualan anda melalui budaya pembelajaran.

Bab ini juga membincangkan tentang penggunaan sistem perisian yang dapat membantu mengautomasi proses-proses jualan supaya produktiviti syarikat dan jurujual berjalan dengan lebih efisien. Selanjutnya, setiap usaha jualan yang panjang dan memenatkan perlulah diukur keberkesanannya, bagi memastikan usaha anda berada di landasan yang betul. Metrik pengukuran yang dipilih perlu bergantung kepada matlamat yang ingin di capai. Antaranya; metrik mengukur jualan masuk adalah bilangan kadar klik, kadar pembatalan langgan, metrik hubungan pelanggan dan sebagainya. Namun begitu, metrik yang paling penting adalah pulangan atas pelaburan yang mengukur setakat mana usaha-usaha jualan masuk anda benar-benar membawa keuntungan kepada perniagaan anda.